飛ぶ鳥を落とす勢いのヘアーカット専門店「QBハウス」。2007年に国内来客者数は1000万人を突破し、15年には1500万人を超えました。シンガポールや香港、台湾にも出店し、国内外で600店舗を突破しています。

QBハウスの特徴は“10分の身だしなみ”を標榜し「10分1000円」（税別）でカットするという、スピードと低価格にあります。理美容業界における吉野家のような存在といえるでしょう。男性のビジネスパーソンを中心に人気となっています。

理容室・美容室といえば、理美容師は顧客の希望のスタイリングをヒヤリングし、顧客と会話をしながら丁寧に時間をかけてカットするのが主流でした。顧客によっては、さらにシャンプーやシェービング、マッサージなどのサービスが加わり、顧客の滞在時間は男性の場合、40分程度で客単価は4000円前後が一般的です。

こうした業界の常識を打ち破ったのがQBハウスでした。顧客自身ができることは、サービスから省き、カットのみに特化することで10分というスピードと1000円という低価格を実現しました。シャンプーをしませんが、代わりに掃除機のようなエアウォッシャーで切った髪を吸い取っています。1000円という価格は客単価としては低いです。しかし、時間当たりの客単価はほかの理容室・美容室と大して変わりません。40分で4000円を10分あたりにならせば1000円です。

QBハウスは水やシャンプーなどを使用しない分、コストは低く利益率が高いビジネスモデルとなっています。また、10分という短時間は回転率を高める効果があり、客数を稼ぐことができます。QBハウスは「伸びた分だけカットする」ことに主眼を置いています。理美容室のボリュームゾーンは「おしゃれなヘアスタイル」を望む顧客でしたが、QBハウスは、おしゃれなヘアスタイルは二の次で、とにかく伸びた分だけカットして手軽に済ませたいというニッチ市場に目を向けたことが成功につながりました。

顧客はそれでは満足しないのではないかと思いがちですが、2015年度JCSI（日本版顧客満足度指数）第3回調査で、生活関連サービスにおいて顧客満足度第1位を獲得しています。商品・サービスの差別化を図る場合、多くの企業は「付加価値」を与えるために過剰に機能や便益を加えがちです。あれもこれも付け加えていった結果、消費者にはその商品・サービスの特長がぼやけてしまい、逆に付加価値がなくなってしまうというケースが少なくありません。

米経営学者のフィリップ・コトラーが提唱した、商品・サービスの差別化を図る手法に「ラテラル・マーケティング」というものがあります。ラテラル・マーケティングでは、ギャップを生み出す6つの技法が提唱されており、そのうちのひとつに「除去する」があります。QBハウスは、まさに（一部の顧客にとって）無駄な機能や便益を「除去する」ことで新たな付加価値を生み出すことに成功したのです。

国内の店舗数は現在508店舗で、出店の余地はまだまだあるといえるでしょう。海外市場も同様です。課題は、今後の出店のペースに見合った理美容師を確保できるかにあります。サービス業では人材不足が深刻でQBハウスも例外ではありません。カット技術の維持も重要です。伸びた分だけカットするにしても、低いカット技術では話になりません。理美容師の数を確保した上でカット技術の維持・向上が不可欠です。優秀な人材を数多く確保することができるのであれば、今後のさらなる成長が期待できるといえるでしょう。（文＝佐藤昌司／店舗経営コンサルタント）

http://biz-journal.jp/2016/05/post_15226.html